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第二章 相信自己你就是王牌推销员（第1页）

第二章相信自己，你就是王牌推销员

自信是对自我能力和自我价值的一种肯定。美国作家爱默生曾说：“自信是成功的第一秘诀。”自信对销售人员来说尤为重要，如果你自己都无法相信自己，那么客户是更不可能对你销售的产品抱有任何信心的。而成功的销售人员，都是自信的人。

销售是勇敢者的职业

销售是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上。没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去推销。

销售是勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中，不会有客户见到你上门来推销商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好！真是雪中送炭！”随后便掏腰包成交。果真如此，就用不着销售员了。你从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

有人把销售喻为战争，并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。与眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我心中的敌人……”

你也有两大敌人：看得见的敌人（竞争对手），和看不见的敌人（你自己）。

你在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦！我再也受不了啦！我不想再干啦！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人，除了你自己给自己鼓气外，别无良策。

战胜自我

丰田公司极其重视销售员的自我管理教育。在自己管理自己的方法上，如对工作的认识、建立价值观念、养成计划性、培养实践能力、妥善安排时间、不间断地学习、注意健康、克服工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等等有关方面的教育，公司都抓得很紧。有一篇文章反映了丰田公司销售员自我管理的真实情况，文中写道：

“我认为所谓的自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为6等分。星期一走访葛饰区立石路的l号到l00号街，星期二走访第101号至200号街，星期三……这样一个星期结束以后，就转完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。所谓硬闯和推销管理工作，都安排在每天下午去搞。上午专搞接洽生意或类似接洽生意的工作，从下午4点起，搞交谈、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行——这就是我的销售计划，也就是自己管自己。

“参加工作的第一年，往往都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受又寂寞，有时也深感销售工作真叫痛苦。可是，每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，就一定在星期天去登山。当我一步一步克服了前进的困难而登到山巅时，那种激动的心情简直就和接受订货、交出汽车时的激动心情完全一样。”

所以说，销售员没有所谓的先天资质，销售员要靠自己去创造、塑造。最重要的必备条件就是，你要有高昂的工作士气。工作士气高昂的销售员比工作士气低落的销售员，能发挥出数倍的效率。

发挥潜能

人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就会产生令任何人都大吃一惊的成绩。

某小印刷公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员。新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司经理接见的机会。当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售术的毕业证书”。

有一年，该公司雇用了一个不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿把握也没有。他甚至担心经理不发给他“毕业证书”呢。

可是，那位经理在对他讲了“你能干好”之类的鼓励性的话后，说道：

“喂，你听着，我要把我想要做的事告诉你，我打算让你到大街对面的‘绝对可靠的预计客户’的住处去推销。以往我也总是把新来的销售员派到那里去推销。理由很简单，因为那个老头是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已，实际上他是不会吃你的。所以无论他说什么，你都不要介意。

“作为我来说，希望你默不作声地听着，然后说‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的商谈说明，我想这个说明对你来说，也一定是想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后反过来讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”

这位被打足了气的年轻销售员冲到了大街对面的屋里，报了自己公司的名字。在头5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的英语词汇。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地等待暴风雨过去。最后他说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的商谈说明，这样的商谈说明，当然是您想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了半个小时。半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。

当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人说点稍微不同的话：他真是个买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。”

经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“喂，你搞错人了吧？那个老头，在我们遇到的对手中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的人！我们这十五年来总想让他买点儿什么东西，可是那个老头连1元钱的东西也没有买。总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。”

那么，是什么使这位“新手”获得了这种成功呢？很显然，是经理的话让他鼓足了勇气、充满了信心。

只要你全力以赴地去推销，就一定能达到目标。要有无论如何也要成功的坚定信念。唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。

销售魔法

“勇敢减轻了命运的打击”，这是古希腊哲学家德莫克利特的名言。对一个销售员来说，会常常因为不勇敢而遇到许多的销售打击，也一次次的错过了很多的销售机会。仁着无敌，智者无惑，勇者无畏。如果销售员能做到勇敢地销售，那一定能成为一位优秀的销售尖兵。

树立明确的目标

销售人员作为公司的一线人员，其业绩关乎着公司的生存和发展，所以不能没有自己的奋斗目标和行动计划，否则他的销售工作便无从下手，只能是零乱地、漫无目的地走访几家客户，这样做的成功率又会有多少？结果当然可想而知。

销售前辈常常告诫新手推销员说：“不要为公司做事，要为你自己做事。”若是为公司做事，必然是被动的、消极的；若是为自己做事，目标便可以自己确定，计划可以自己实行，那么他的行动便是积极的、主动的。

当然要注意，目标不能定得太高，否则无法实现，就变成痴心妄想，势必影响斗志，情绪低落。所以要先定下可行的目标，然后分成若干具体步骤和阶段，做好具体的行动计划，拾级而上，自然是步步高升。

每个人都有自己的目标，但不是每个人最终都能达到他的目标。这些人并不是没有去努力争取，而是不明白这样一个道理：有一个远大的目标时时激励着自己，固然是成功所必需的条件；但是，如果没有一个如何达到目标的详细计划，那就像是水中捞月，可望而不可即。

行动计划犹如罗盘，具有引导每日推销活动的作用，推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况，查看每天的销售方向是否有误。

通常每月、每周、每天的计划是固定的，行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划，对业绩影响甚大，因此有必要妥善拟定。

等计划拟定好之后，接着就要依计划去开展工作。在工作开展过程中，要不断验收成果，看自己的所作所为与计划是否一致。假如不符合计划，就要分析原因，寻找解决对策，以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成，就要反省检讨，这份计划所设定的目标是否太低，如果是，则卜次计划使赞设定商目标。

工作没有计划的人，通常都是漫无目的的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命，根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌，就更没有时间为自己活了。

别以为这样做能获得上司的赏识，其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅，或慢吞吞地处理公事的人，多半只是泛泛之辈，因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以消磨的。

成功的推销员永远具有绝对的目标导向，他们有非常清楚的目标，非常详细地规划他们的行动，他们会把目标做成详细的计划。一个没有目标的推销员就如同想要在大雾当中射中箭靶。所以你必须明确地设定每个月、每个季度、每半年、每一年的收入目标，以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标，同时你要把目标牢记在心中，不断地告诉自己你的目标是什么。因为你如果没有设定明确的收入和成长目标，你又怎么知道该如何达到这些目标呢？

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