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第十四章 总结 犹太人的致富秘诀2（第4页）

１、撇油定价策略。这是一种以高于成本很多的定价投放新产品的策略。有些新产品由于率先推出，可以奇货自居，一般会采取这一策略。

２、渗透价格策略。这是一种与撇油定价策略相反的策略，把产品的价格定得很低，籍以排除竞争对手，迅速地进占市场。

３、折扣或让价策略。这是一种通过便通办法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款的价格策略。

４、综合定价策略。即经营者根据市场竞争中的位置，采取综合定价办法，即有的产品价高有的产品价低，或者把产品销售的有关因素都包括进去，以利产品推销和开拓市场。

５、心理定价策略。这是一种为满足各种类型消费者心理的价格策略。人们在购买商品时具有多种不同的心理，有人出于实用性，有人出于好奇心，有人出于自尊心，有人显示富贵。针对这些心理定价，会对顾客的购买欲产生强烈伪刺激作用。

犹太商人的“厚利适销”策略，是集心理定价与撇油定价策略于一体的策略，由于运用得当，成为其经营的生意经。

读书致胜

犹太人能在科学技术、文化艺术和经商等各行各业出现众多的佼佼者，秘诀在于勤于读书，善于学习。读者们也许会注意到，本书所介绍的各类杰出的犹太人，他们的事业成功无不与勤于读书和善于学习有关。犹太人由于民族遭受过２０００多年的迫害，流散在世界各地，受尽歧视和排挤，迫使他们要掌握一门或更多的科学技术本领作为谋生资本，这样就形成一种勤劳好学的风气和传统。而优良的学习风气，是造就人才的摇篮和保姆。

读书的方法和途径，可以通过学校的正规教育，也可以通过自学，从中掌握有关的知识。

犹太民族十分注重正规的学校学习，他们不论家庭条件好坏，都设法让自己的孩子进学校读书，有些家庭经济不允，则待孩子读上大学时，实行半工半读。因此，犹太人的文化素质普遍较高。以今天的以色列为例，它确立以教育为本，一直把教育事业列作民族的首要任务，其教育经费的开支，占整个国民预算比例较大，仅次于国防开支。据统计，在１９８４—１９８５年，以色列大学生数达９．９万人，即每１０００个劳动力有１７７名大学生（美国为１１１名，日本为４２名，英国为３０名，法国为５０名），可见以色列是处于发达国家的前列的。

犹太人有个说法，犹太人一生有三大义务，第一义务是教育子女。他们教育好子女，目的在于让后代能在竞争的社会得到生存和发展，壮大本民族的力量。犹太人深深明白，现代社会经济生活处于越来越迅速的发展变化之中，如果跟不上时代发展的步伐，就会落伍，在激烈的竞争中被淘汰，经商做买卖如此，从事科学技术事业也如此。

据统计，最近１０年内发展起来的工业新技术，今天已有３０％过时了。电子产品的寿命周期已经缩短到了３年左右，超导技术和信息高速公路的崛起，又预示着一次新的工业革命的开始。处在这样一个多变的世界里，任何故步自封、因循守旧、缺乏远见和不求上进，都难以避免失败的厄运。犹太人深明大义，不但自己不断学习，更新知识，而且着力培养后代，让他们成为文化素质较高的新的一代。

犹太人既注重学校的正规教育，又注重自教自学。众所周知，学校的教育是获取基础知识的场所，很多专业知识及实际操作技术要通过实践或专业学习才能得到。另外，由于各人情况和条件不同，受到正规教育的情况很不相同。因此，犹太人很强调具有自己独立获取知识的技能，从中指导自己的实践工作。事业有成的犹太人都有一套高效的读书办法：１、善于收集学习资料。他们根据学习的目标要求，收集所要学习的资料，包括书籍、杂志、报纸、文献、录音带、录像带、电子计算机贮存的资料、电脑软件等等。

３、按学习所划定的范围泛读，以取广采博收之效。

４、借用别人的头脑“读书”。人所要学习的内容很多，而时间又极有限，解决这个矛盾，除了自身努力外，还可借助别人的力量。比如把一些需要学习和了解的书、资料交给下属有一定素养的人阅读，让他读通后把核心内容和要领归纳告诉自己，听了他的介绍后，如发现有待进一步了解的，可自己有重点地把它阅读。

５、定向选读。如自己需要攻克某个方面技术或项目而缺乏相关知识，即选定相关的书籍、资料阅读和学习。比如爱因斯坦为了创立相对论，但他的非欧几何知识缺乏，于是选学这个学科的有关书籍，效果立竿见影。

６、通过多形式获取知识。不仅从书本、资料获取相关知识，还可以通过与人交往来学习。据了解，今天人们接受的信息，来自文字的不到ｌ／５，而来自语言的超过４／５。如交谈、讨论、会议、报告、电视、广播等手段，使人们可吸取大量的知识和信息。

以善为本

１９世纪中至２０世纪初俄国银行家金兹堡家族，在１８４０年创立第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，发展成为俄国最大的金融集团，其家族成为世界知名的大富豪。金兹堡家族象其他犹太富豪一样，在其发迹过程中注重做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家犹太会堂。１８６３年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会；把他在俄国南部的庄园收入建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的欧洲最大图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。

美国犹太商人施特劳斯，他从商店记帐员开始；步步升迁，最后成为美国最大的百货公司之一的总经理，在２０世纪３０年代成为世界上首屈一指的巨富。他事业成功过程中，也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟出察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国３６个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到１９２０年止，他捐资在美国和国外设立了２９７个施奶站；他还资助建设公共卫生事业，１９０９年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；１９１１年，他到巴勒斯坦访问，决定将他１／３的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。

诸如上述例子还有很多很多，不一一列举。犹太商人如此乐于做善事，事实也是一种生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对他们开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举获得了国王的封爵，如罗思柴尔德家族有人被英王授予勋爵爵位；有些犹太商人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，赚钱的路子从中得到扩宽。

此外，犹太商人的经营策略把“以善为本”作为一项重要内容，除了与其民族的历史背景有关外，也是一种促销好办法。人是群居动物，人与人关系的运用，对事业的影响很大，政治家因得人而昌，失人而亡。企业家因供应的商品或服务，为人所欢迎而发财。可见，一切离不开人。犹太商人明白这个道理，在一切经营活动中，与人为善，把人与人的关系处理好，成为他们成功与致富的秘诀。

犹太商人处世之道，是根据人类内心深处所潜藏的欲望予以利用。他们认为，人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。所以，与人相处，一定要记住这一点。不管是对你的长官、同事、下属或顾客、朋友及家人、要做到让他们知道你在关心他们的一切愿望。要实现这一目的的办法；是用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。那么，对方也会以此相报，这岂不是达到了和谐相处吗？有了和谐相处的玮境和气氛，你我之间就好商量和合作，做生意的条件也容易达成，这就是和气生财的道理所在。

犹太商人还认为，不能与人和谐相处，不能容纳别人的缺点和短处，是一个人乃至一个企业失败的根源。你以蔑视无情的态度对人，即使对方不是与你针锋相对，亦会对你敬而远之。这样，你会失去支持者或合作者，失去广大的顾客，你的生意便会成为无源之水了。

活用一切

犹太人的事业成功者，有一个突出之处，就是善于活用一切。他们由于历史的原因，所处的环境和条件千差万别，但不管在欧洲、美洲，或是在亚洲乃至非洲，不管是从事商业、科学技术事业，或是文化艺术领域乃至农业领域，都涌现出大批事业有成的佼佼者。究其原因，其中很重要一条就是他们能适应环境，活用他们所处在的一切有利条件，充分发挥自己的潜能，开创出一番事业。

犹太人认为，人生的过程中离不开自己所处的客观环境，也离不开自身的主观条件。欲要改变整个客观环境和条件，是整个社会的事，作为个人或企业、事业单位，只好适应客观环境，利用好客观条件。至于主观条件，有些是可以改变的，有些则不能改变的，这得靠自身的努力和善于活用主观条件了。

每个人都有一些无法改变的条件，比如眼睛的颜色、身体的高低、出身的背景等等。每个人也有一些可改变的条件，如文化水平、工作能力、身体的强弱等等，只要自己奋发学习，注意方法，适当的锻炼保养，是可以提高文化水平，增强工作能力，把弱体变为强健身体的。

犹太人在活用一切客观条件和主观条件上很有建树，这是他们有自知之明的结果。爱因斯坦在读小学和中学时成绩平平，没有出众的表现。但爱因斯坦有自知之明，懂得自己的物理学研究颇深，他读大学时选读物理学。由于他充分发挥了自身的优势条件，在物理学取得前人未有的伟大成就。但当以色列邀请他去当总统时，他却婉言拒绝了，他自知没有当总统的条件。

世界最大的制片中心好莱坞的老板高德温，是位波兰出生的犹太人，他的传奇一生是充分活用一切的一生。他１８８２年出生于华沙，１１岁丧父，家庭生活十分困难。为了生活，流浪到英国伦敦，曾在铁匠店当童工，他不怕苦和累，炼出一个强健体魄。他没有进学校机会，利用工余自学文化。他到了美国生活后，从打工到自己经营手套工厂，最后发展成为好莱坞制片中心的老板，富甲一方。高德温的发展过程，可说是众多犹太人的生活缩影。

犹太人坚信，在这个世界上，只要你有意搜索，可以活用的条件到处潜在的。自叹找不到脚下金矿的人，是既可怜又可悲的睁眼瞎子。他们还认为，人生的机会，大量存在于本身的周围和本身所潜在的条件中。关键在于你是否炼就出开发这些条件的意志和眼光。以色列建国于本世纪４０年代中期，选址在一个既缺资源，气候条件又恶劣的沙漠为主之地。但这里的国民充分利用犹太人拥有的科技及人才较多的条件，把沙漠改造，创造滴水灌溉法，使得这个一毛不长之地，改造为农业发达的国家，现在不但粮食、蔬菜、水果可自给，并成为出口创汇的重要来源。

可见，活用一切条件，是犹太人成功的一手高招。

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