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第四章 抓钱术 靠双手每天挖一座金矿2（第4页）

在１９世纪末惟一能跑长途的只有火车，但火车晚上不运行。在这种让人干着急的情况之下，巴鲁克在火车站个人承包了一列专车，火速赶到自己的办公室，做了几笔让人羡慕的生意。

犹太商人善于抓住机会，并且敢想敢做，这一点直接关系到生意的成败。

１９８１年６月，韦尔做了一件令人费解、出乎人们意料之外的大事情，他居然把辛辛苦苦花费了２０年时间创建的希尔森公司出售给拥有８０亿美元销售额的美国捷运公司。虽然美国捷运公司是一家经营赊账卡、旅游支票和银行等业务的大公司，但韦尔的希尔森公司虽说规模较其小，然而却是很有发展前景的，而且韦尔初人美国捷运公司时并不被重用。因此，许多人认为韦尔吃亏不小。然而一段时间后，人们不得不对韦尔的决策而叹服。现在韦尔在捷运公司的职位仅次于董事长和总裁，他的股份总额有２７００万美元，个人年收入高达１９０万美元。

当然，韦尔为发展捷运公司也是兢兢业业，在他的一手策划下，捷运公司用５．５亿美元买进了南美贸易发展银行所属的外国银行机构，这家银行机构经营外汇、通货市场、珠宝贸易、银行业务等。因此这桩大生意的成交不仅是韦尔津津乐道的一件值得自豪的事，而且使韦尔在捷运公司身价百倍，成为华尔街的热门人物。

韦尔的成功之处有许多条，例如好胜心强烈，非常自信等，然而最重要的一条却是：他知道在什么时候该做什么事，能够抓住机会，敢想敢做。创业之初，对于合并与否，他果断地拍板；后来，他吃小亏获大利，与捷运公司合并，现已成为该公司第二号人物。韦尔的未来正如旭日东升，在华尔街上空闪现辉煌！

犹太商人的精明家喻户晓，他们善于从长远考虑买卖问题，盯住时机，大胆出手，因此成就了一大批犹太商人。

犹太智慧

机遇是往往在瞬间就决定了人生和事业的命运，抓住了机遇，就彻底地改变了自己的命运前途。在很短的时间里就可以不费力气地获得成功，而失去了机会就会让自己费力。

命运就在一念间

能力一般也可以成就大事，而很多才华出众的人却一生困顿失败，这是为什么呢？关键就是“只有积极的心态才是创造人生的至宝”。

麦当劳的创始人是雷克·洛克，５０岁还是失业大军中一员，无奈之下，他半夜乘游览车偷偷地离开故乡伊利诺，去加州找工作。他先找到了直销搅拌器的工作，于是就四处推销，卖呀卖呀，卖到麦当劳兄弟的快餐店里去了。别人看到麦当劳就是麦当劳，可是雷克·洛克的眼光厉害，他看到好多人在这么小小的店里排队买汉堡，他也挤了过去，不是去买一个尝尝，而是想弄清楚这个汉堡跟别家的汉堡有什么不同。

产生了疑心就去调查研究，结果发现：美国传统的汉堡是冷的、硬硬的，而麦当劳兄弟的汉堡是热的、软软的、香香的，而且清洁卫生。

洛克想，犹太人做生意有两个诀窍，一个是“嘴巴”，一个是“女人”。麦当劳兄弟的汉堡不就是关于“嘴巴”的吗？办一个这样的汉堡企业一定会成功，一定很有吸引力。雷克·洛克就想办法和麦当劳兄弟做朋友。

成了朋友之后，洛克和麦当劳经常在一起交谈。

一天，洛克对麦当劳兄弟说：“你们两兄弟怎么不把麦当劳的生意做到其他地方去呢？

你们看，在加州干了这么多年，才开十多家分店。这个生意可以推广到全世界啊！”

麦当劳兄弟说：“你是我们的朋友，就告诉你吧。我们的目标不是卖汉堡！我们之所以做汉堡是纪念我们母亲当年做的汉堡这么好吃，我们现在只不过是把母亲做的汉堡做出来跟别人分享而已。”当洛克知道两兄弟志不在此，心里高兴极了，但是他很平静地说：“既然这样，是不是可以让我用你们的名字，用你们这个店的名字，到我的故乡伊利诺开始经营麦当劳的事业？”

麦当劳兄弟想都没想一下就说：“可以啊！欢迎，这有什么不好呢？”

洛克就这样轻而易举地获得了经营麦当劳的权利。

洛克回到故乡，经过了５年时间，就在伊利诺成立了１００多家麦当劳连锁店。说干就干，他干脆又花了一笔钱，把麦当劳兄弟所有的１０多家店通通收购了，最终成为麦当劳的老板。

犹太智慧

“积极心态”是人生取得成功的至宝，雷克·洛克５０岁还在失业，但是他没有心灰意冷，而是积极寻找机会，几年之后就创造出了奇迹。换句话说，只要想干，什么时候都不晚。

出其不意的商业策略

生意场上，一些生意人支出架子准备进行持久的拉据战，而且他们置生意的截止期于不顾。对此，犹太商人主张以出其不意的方法，提出时间限制。这一策略要点包括，在生意场上来个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的情况下束手无策，不知所措。

美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的１０％，自己也从年薪３６万美元减为１０万美元。随后他对工会领导人讲：“１７元一小时的活是有的，２０元一小时的活一件也没有。”这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午８点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”

工会代表吓坏了，他们本想通过谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意这一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。但这种方法不是万能药，什么病都治。比如这里就有一个反例：美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达２０年。这家大公司在刚开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到１９６９年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。

一般来说，在采用这种方法时，要注意：首先，出其不意，提出最后期限，要求谈生意者必须语气坚定，不容通融。运用此道，在谈生意中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通碟时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈生意者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯最后签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

其次，提出时间限制时，时间一定要明确、具体。在关键时刻，不可说：“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午８点钟”或“后天晚上９点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

试比较一下这两种最后通碟的效果：“我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天就做决定。

２０点以前贵方应对我们的条件给予慎重考虑，否则我们将考虑其他公司成交。”显然，后一种说法语气坚定且时间紧迫，不给对方留下任何考虑的余地。

再次，以具体行动来配合所提出的最后期限。用具体行动来实现最后期限，势必会使对方的神经绷得更紧。具体做法是：收拾行旅；与旅馆结算；预订车船机票等。

最后，让谈判的领导发出最后通碟具有更强大的威力。在一般人看来，人的级别越高，讲话越有分量。当然，出其不意地制胜对方时，必须掌握语言分寸，不言过其实，一定要自己摆出一个谈生意务实主义者的风度，这就要求：第一，抓住对方成交心理，使其产生心理压力；第二，不要贪得无厌，应做到适当的让步；第三，坚持用客观条件说服对方，使其心说诚服；第四，不要高高在上，以势压人。

犹太智慧

出其不意，提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，它并非一个无往不胜的利器，一旦被对方预料到最坏后果，并做出准备，最后通牒的威力便发挥不出来了。

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