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善用以退为进策略产品卖翻天（第1页）

善用“以退为进”策略，产品卖翻天

在销售中，为你的客户提供好处与帮助，然后等着客户来回报你，这固然是一种可能性，但这种方式有时候施行起来会存在一定的难度。一方面，客户的兴趣所在可能是你无法给予的，也可能是你不熟悉的；另一方面，这样的方式过于直接，对人性有着深入理解的客户很容易一眼看穿你的心思所在。尤其在销售的过程中，人们对于利益的赠予往往比较敏感。

在销售过程中，如果想要不露痕迹地使对方落入“投桃报李”的心理影响之中，适当的让步往往能够发挥出意想不到的效果。在人们的心里，除了认为有责任回报别人的给予之外，也存在着给予相同谅解和退让的心理效应。这就是俗话中常说的“人敬我一尺，我敬人一丈”。

作为销售员，做出适当的妥协与让步，并不会使你在销售过程中丧失主动权，相反，甚至有可能会产生以退为进的效果。你所做出的主动让步，有时会让对方倾向于做出同样的妥协。因为在这种情况下，人们容易忘记了商业规范而用社会规范来处理共同面对的问题。

我曾亲历过这样一次销售过程。

两年前，我和一个同学相约一同去看望中学时代的老师。在拜访老师之前，我们约在一家工艺品商店见面，准备挑选礼物送给老师。

进了店，老板热情地过来招呼，问我们打算买什么，做什么用途。为了选到合适的礼物，我们把此行的目的和老板大致沟通了一下。

在店里转悠了一会儿之后，同学看中了一件形态喜人的紫砂弥勒佛摆件。虽然那个摆件只是工业产品，并非价格很高的那种，但看起来很精致。对同学的这个选择，我也表示赞同。

于是我们向热情的老板询问了价格。老板把商品掉转过来，指着贴在底座上的价签说：“这件要600元。”

我们询问老板是否能优惠一些，老板很干脆地说：“我这店里销售的东西都是明码标价的，而且都是报实价，利润都不高，不能再优惠了。开一家店要很多成本支出……”

正当我和同学犹豫要不要再去其他店里看看之际，老板咬了咬牙，很真诚地对我们说：“难得你们这么些年了还能去看望中学时候的老师，就冲这个，这件东西就当我进货带的，我不赚你们钱了，算你们八折好了。”

后面的情节很简单，我们欣欣然地买下了这件“宝贝”，还不忘称赞一下老板的人品，说他心肠好，完全不是奸商。

直到过了一段日子之后，我在另外一家商场看到了同样的东西，标价只有360元。我这才恍然大悟：这位老板真是太“有才”了，要买物件送师长的，他就以尊师重道为由卖货；要送父母的，想必他就以至善至孝为由卖货，我相信他一定不缺乏以退为进的借口。

事实上，工艺品商店的老板只是巧妙地运用了心理暗示，一方面他的让步有理有据，让人觉得很真诚，使人不好意思在他让步的基础上再砍价；另一方面，在让步过程中，他把顾客抬到了一个高高的位置上——挂在了讲情义有良心的十字架上，至此，人们就很难再下来了。

在现实的销售过程中，并不是所有让步都会取得良好的效果，让步是一项十分讲求技巧的事情。

首先，在销售过程中，你所做出的让步必须影响你的客户产生类似的倾向，或引发客户对你所做让步的同情感。否则，你的让步就无法达成预期的目的，让人觉得这只是例行公事而已。

其次，在关键问题上决不能让步，有些涉及核心利益的条件是不能拿来作为商业谈判的交换筹码的，否则会导致满盘皆输。事实也数次验证，商业谈判中在关键问题上先选择放弃的一方，往往会失去对整个谈判的把控权。这和战争中抢占制高点是一样的道理。

再次，在商业场合中的让步最好一步步实施，有些人经常以性格直爽为由来解释自己一次性亮出底牌的做法。殊不知，这样的方式在生意场上往往会使自己陷于很被动的境地。如果你是卖方，一次性让步太多，买家会怀疑你包藏了更多的不利信息；如果你是买方，一次性让步太多，卖家会坚持之前已经提出的条件。

最后，你的让步需要“师出有名”，完全没有理由的让步，会使你的客户或者谈判的对手觉得莫名其妙，甚至怀疑你之前开出的条件是否合理，没有任何理由的让步看起来更像演戏。

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